La distribución hotelera en Europa está pidiendo a gritos un cambio en su legislación. El referente lo tenemos en Francia, donde el Presidente de la República declaró en 2015 la ilegalidad de las cláusulas abusivas que imponen las OTA. Su objetivo no es otro que mantener una paridad de tarifas y oferta comercial en todos los canales online, incluida la web propia del hotel, limitando así la libertad en la venta por internet de los hoteleros. Como es de esperar, buscan tener el mismo precio para aportar valor con su marketing extremo y dominar así el mercado, sino podemos considerar ya que poseen un dominio absoluto. El 82% del mercado europeo de las reservas online está en manos de Booking y Expedia.
Ningún hotelero se atrevería a no contar con ellas a pesar de la presión que puedan ejercer implícitamente sus cláusulas. El hotelero nunca tuvo la posibilidad de eliminarlas o renunciar a la distribución de estos operadores, debido a su posición dominante en el mercado de reservas hoteleras. Es decir, que a sabiendas que la posición de dominancia les hacía daño, lo aceptaron como un mal menor para poder llevar así la distribución de su producto a otro nivel. Lo que si que me sorprende es la solidaridad del colectivo, manifestando que estas cláusulas abusivas vulneran la libre competencia, y limitan la capacidad comercial del propio hotelero en detrimento de “mejores condiciones para los usuarios finales”. ¿Alguien se lo cree? Es que está enquistado en los genes de los seres humanos, durante el tiempo que hemos disfrutado de abundancia a todos nos parecía bien y dentro del “fair play”, pero cuando eres consciente de todo lo que podrías ingresar de más sin ayuda de distribuidores te salen sarpullidos por todo el cuerpo…
Alquien se ha preguntado alguna vez ¿Cómo surgió la paridad de precios? Fueron los propios hoteleros que empezaron a utilizar contratos de paridad de precios online para evitar que terceros pudieran publicar tarifas inferiores a las que ofrecían los propios hoteleros. Estos, que no son tontos, se dieron cuenta de la jugarreta que estaban haciendo los hoteleros, y las OTA decidieron introducir la paridad de precios en sus negociaciones con los hoteles. Siempre se trata de lo mismo, “quiero ingresar más y que me ayudes, pero si tu ayuda me cuesta dinero mejor lo olvidamos”.
El único canal que NO genera disparidad de precio, son los que trabajan con pago directo de cliente a hotel, precisamente Booking y Expedia son los únicos que actúan de esta manera en su modalidad de “hotel collect”. Las disparidades pueden ocurrir en el mismo momento que existe un pago a crédito, es decir, que NO hay un pago directo del cliente final al hotel. Al no controlar el pago, no tienes manera de saber a ciencia cierta el precio que pagó el cliente final al último eslabón de la cadena que suele ser una OTA con la que no tienes contrato. Tampoco tienes ni idea de los sucesivos pagos que ocurren hasta llegar a ti. Sólo sabes que tú cobras la neta pactada o la BAR menos la comisión pactada.
¿Por qué hacen disparidades algunas OTA y/o bancos de camas? Hoy por hoy, casi todos los canales online compiten por los mismos clientes. La triste realidad es que la mayoría de estos tienen poco que hacer en paridad de precios contra Booking (líder indiscutible) o la propia web del hotel. Estas se encuentran ante la disyuntiva de vender poco o “jugar a disparidades” Es decir, vendo más camas reduciendo mi margen, ingreso menos por cada roomnight pero consigo hacer más volumen. Recordemos que todo distribuidor lo primero que tiene que hacer es cubrir sus costes fijos y para ello necesita escala (volumen) para diluir sus fijos entre muchos roomnights. ¿Qué ganan con esta práctica? Primero “no perder reservas” pero “ganando algo”, segundo, conseguir ráppeles de venta o tener más fuerza negociadora con el hotel para el año siguiente. Cuando un canal llega a este extremo, ya sabemos cómo acabará en un no muy largo plazo.
Las tarifas por mercado en TTOO avivan la disparidad en el precio. El canal con mejor precio (en teoría limitado a un mercado) puede distribuirlo fácilmente por internet a cualquier otro mercado (¿cuáles son las fronteras de internet?). El resto de OTA y beedbanks ante la situación de no disponer de mejor tarifa en ciertos mercados, se preocuparán de reducir su parte para intentar ser competitivos.
¿Son legales las disparidades? En España, un distribuidor puede fijar, reduciendo si es necesario su margen, el precio de venta al público (PVP) en aras de la libre competencia y en beneficio del consumidor final. El hotelero, por mucho que le pese, no puede imponer a un distribuidor el precio de venta de su producto. Si existen contratos firmados con distribuidores en los que hay una aceptación del precio vinculante y éstos se lo saltan, es sencillamente una rotura de contrato sin más. Lo que ninguna ley obliga es a trabajar con todos los distribuidores del mercado. Tienes libertad de elegir los canales con los que quieres trabajar. Quédate sólo y exclusivamente con los que cumplan tus criterios y el resto déjalos fuera.
El hotelero debe de estar en continua revisión de los precios publicados por sus distribuidores, es una fiscalización en toda regla. También existe disparidad de precios según el dispositivo utilizado, en muchos casos puedes encontrar mejores precios si reservas a través de un teléfono móvil que a través de un laptop. Para que exista esta disparidad, tiene que haber una tarifa facilitada previamente por el hotel a según qué canales para la promoción de este segmento.
En definitiva, es muy complejo trabajar con las OTA & Beedbanks, pero es impensable hoy en día no contar con ellas.
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